Выявления потребности . Часть 2. Сначала - потребность, потом – презентация!

Настроить на волну клиента, а не просто вещать
– вот в чем искусство!
Для начала нужно определится с чего нужно начать диалог при встрече с потенциальным клиентом.

Продавец для себя должен выяснить, какие вопросы необходимо затронуть и в каком направлении вести диалог. Нельзя приходить на переговоры не подготовленным. Никогда не делайте презентацию раньше, чем вы выявите потребность.
Блог о потребности клиента для косметологов, маркетологов, менеджеров. Советы о продвижении продукта. Вторая часть блога
Бывают ситуации, когда приходишь на переговоры, а вам косметолог говорит: «У меня есть всего лишь 10 минут, давайте быстрее к делу». И если продавец сразу проводит презентацию, то, как правило, это не приводит к сделке. В подобных ситуациях я всегда рекомендую следующее - не бойтесь задавать вопросы!!! Потому что в основном, люди, которые говорят «давайте быстрей перейдем к делу, говорите, с чем пришли» все равно будут готовы к вашим вопросам. Поверьте, они будут готовы к тому, что Вы будете у них что-то спрашивать.

Если я начинаю переговоры с презентации, то я лишаю себя возможности найти точки соприкосновения с клиентом. Такая ситуация подобна кислотному пилингу, который нужно после экспозиции обработать нейтрализатором. Нужно чтобы одна и другая составляющие имели взаимно контактирующие части, только в этом случае будет безболезненный результат. Вопросы направленные на понимание состояния клиента и на выявления его потребности, как раз нам дают ожидаемый результат – сделку. После того как мое предложения становится приемлемым для клиента – он готов его принять.

Настроить на волну клиента, а не просто вещать – вот в чем искусство!

Когда выявлена потребность клиента, тогда продавец не просто рассказывает свое предложения, а этим предложением отвечает на конкретную нужду клиента. Вопросами, направленными на выявления потребности, я подготавливаю почву для того, чтобы мое предложения было приятным и полезным. Это происходит благодаря тому, что клиент сам рассказывает о своих потребностях. Я писала об этом ранее.

Понять потребность и оценить готовность

Нужно понимать какие вопросы задавать при выявлении потребности. Например, я задаю вопрос: «С какими основными трудностями Вы сталкиваетесь в своей работе?» Клиент отвечает. Я задаю следующий вопрос: «А как Вы с ними справляетесь?» Клиент рассказывает. Мой следующий вопрос: «Каких результатов добиваетесь?». Клиент описывает результаты. Далее я спрашиваю: «Но это трудная задача для Вас?». На этом этапе клиент видит, что у него есть неразрешимая задача и тут нужно задавать главный вопрос: «А если я помогу решить Вам эту задачу, Вы готовы будете со мной сотрудничать?

Заметьте, я не начинаю нашу встречу с этого фразы. Когда я задаю вопрос, с начала беседы проходит примерно от 5 до 10 минут.

Даже если клиент очень долго рассказывает о своих трудностях в работе. Вы должны внимательно и активно слушать. Очень важно помнить, что говорит собеседник. Поэтому не будет стыдно взять блокнот и записывать за клиентом. Их много – Вы один.

Это поможет Вам лучше:
- сконцентрироваться;
- формировать ответы на важные для Вас вопросы;
- Вы ничего не забудете.

Не надейтесь на свою память. Записывайте. Не бойтесь показаться глупым. Помните, чем больше Вы внимательнее, тем большая вероятность «безболезненного результата».

Более того, я вам скажу так - лучше всего иметь план перед собой, по которому Вы движетесь во время переговоров. Бывает, что разговор ушел в другую сторону, Вы отвлеклись или клиент, или вообще забыли про какой-то этап. Но если у Вас перед глазами лежит детализированный план, список вопросов, Вы уже не собьетесь и ничего не забудете.
Вот Вам домашнее задание - составьте список, открытых вопрос для косметолога при выявлении потребности. На заметку у меня он есть, если что могу поделиться, оставляйте заявку заполнив форму ниже.

Удачи! И в следующий раз продолжаем тему по выявлении потребности о важности вовлечения!
Made on
Tilda