Выявления потребности. Часть 3

Важность вовлеченного участия
Практика показывает, что самая важная часть переговоров, когда мы вначале задаем вопросы на выявления потребностей клиента. Если менеджер правильно и хорошо выявил потребность клиента, то далее переговоры идут легко и позитивно. Вопросы менеджером задаются не ради соблюдения проформы и не для того, чтобы просто пообщаться. Вопросы задаются, чтобы узнать, что нужно клиенту; они задаются, чтобы закрыть сделку. Если менеджер качественно и профессионально раскроет потребность клиента, то вероятность заключения сделки сразу же ощутимо возрастет, даже еще до начала презентации.
Блог о потребности клиента для косметологов, маркетологов, менеджеров. Советы о продвижении продукта. Третья часть блога

Задача менеджера состоит в том, чтобы правильно «извлекать» из клиента его потребность

Понимаете, дело в том, что своими вопросами мы вовлекаем клиента в диалог в качестве активного участника. Когда клиент начинает отвечать на наши вопросы, психологически возникает связь между вами, вы оба задействованы в беседе. Вы, как продавец, уже не однонаправленно действуете, вещая свою презентацию, а даете клиенту высказаться.

Порой друзья помогает самый простой вопрос: «А что необходимо, чтобы мы заключили с Вами сделку?» В этот момент я подключаю клиента к решению этой задачи. Не я одна уже думаю, а ведь клиент лучше знает, что ему нужно, чтобы заключить сделку со мной, потому что на самом деле клиент знает, что удерживает его от сделки со мной. Я вовлекаю клиента в процесс , чтобы он стал моим соратником .

Когда продавец умеет правильно определять потребности, клиент становится ему союзником, а не оппонентом. Клиент становится заинтересованным в том, чтобы заключить сделку. И все потому, что менеджер вовлекает клиента в процесс, с другой стороны. Выявляя потребности, мы не просто узнаем что «болит « у клиента, мы вовлекаем его в общение в качестве активного участника. И тут важно, чтобы клиент действительно открылся, а не просто констатировал факт наличия потребности.

Таким образом, первым, что должны сделать на встрече с потенциальным клиентом, это позволить ему раскрыться. Примите от меня совет, не стоит клиенту сразу рассказывать о своем продукте до того, как вы выяснили его потребность. Ведь сколько конкурентных преимуществ у вашего продукта? 10?15? И если Вы начнете рассказывать ему обо всех этих преимуществах, представьте, сколько времени этой займет! А ведь большая часть сказанного вами, может быть, ему совсем не нужна. Может быть, для этого клиента только одно качество вашего продукта имеет решающее значения, и именно на нем вам нужно сделать акцент в своей презентации, чтобы обеспечить заключения сделки.

Да я знаю, многое о том, что я пишу в принципе вам уже известно. Однако важно не только знать, но и тренироваться. Ведь не каждый становится чемпионом по бегу, хотя у каждого есть ноги)

Так и здесь: мы должны довести до совершенства свое умение определять потребность клиента. Еще и еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что если вы сможете провести правильно ЭТУ часть переговоров, то дальше вам останется только перейти к деталям сделки.

А знаете почему? Потому что теперь вы владеете вниманием клиента, он осознает, насколько ему нужен ваш продукт, он готов слушать детали предложения, он готов покупать.

Если кому-то из вас нужно поработать с навыком – обращайтесь. Всегда рада помочь).
Made on
Tilda